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                                十種容易失敗的推銷員

                                時間:2010-11-28來源:網絡 作者: ingxiao360點擊:
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                                十種容易失敗的推銷員

                                 

                                在生意場上,我們常見這種情形:同樣的地域,同樣的市場環境,同樣的產品,不同的人去推銷,結局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了,有的卻怎么也推銷不出去。為什么?

                                原因當然較為復雜,但這在很大程度上與推銷員的弱點不無關系。如以下幾種特點的人十有八九干不好推銷工作,他們干營銷,往往會淪為業績不佳者,乃至成為推銷場上的敗兵。

                                1、不以推銷為榮者

                                這種營銷員認為推銷是求人辦事,因此在對待顧客的態度上運用乞求式的方法,一旦失敗就產生自卑感?墒撬麄兒苌傧胍幌耄簢H上眾多的百萬、千萬富翁,不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業的領袖,不就是從推銷員開始輝煌事業的嗎?這些大富翁和企業領袖們,是把推銷工作當作一項事業來奮斗,甚至感到自傲因為自己能夠告訴顧客所不知道的事情。

                                2、忽視潛在客戶者

                                這種推銷的致命弱點是手中掌握的潛在客戶數量較少,他們懶得開發潛在客戶,甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪里去開發潛在客戶、如何開發潛在客戶等。曾有兩個商人在非洲某地發現當地村民都有不穿鞋子的習慣,一個商人立即電告公司:鞋子在這里沒有市場;另一個商人則電告公司:盡快在這里宣傳穿鞋子的好處,鞋子在這里有著巨大的潛在市場。

                                3、客觀因素主義者

                                這種推銷員的特點是常常抱怨,總是把失敗的原因歸結為是客觀因素造成的,如條件、對方、他人等,而從不認為自己存在一定的過錯,不從主觀方面反思自己對失敗應承擔的責任。他們的借口很多:這是我們公司的政策不對,誰叫我們的產品、質量、交易條件不如競爭對手呢,對手的銷售價比我們的更低,這個顧客不識貨等等之類。

                                4、信心信念不足者

                                這種推銷員的毛病是容易氣餒,沒有堅韌不拔的毅力,往往半途而廢。做推銷是場馬拉松賽跑,僅憑一時的沖動,是無法成功的。做生意要對產品有信心,對自己有信心,對未來有信心。有這樣一句名言:人的意志可以發揮無限的力量,可以把夢想變為現實。說的是一種信念、一種信心,正可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念,并堅持不懈地追求下去,才能達到目的。

                                5、薪金依賴主義者

                                這種推銷員總是對公司提出各種各樣的要求,老認為自己缺少激情是由于公司對自己激勵不夠造成的,于是動不動就向公司要條件,要求公司提高底薪、差旅費、加班費等,而且經常拿別家公司作比較,某某公司底薪有多高、某某公司福利有多好等等。他們常常依賴于公司提高薪水,依賴于公司為自己做些什么,卻很少問自己自己能夠為公司做些什么。

                                6、踐諾意識淡薄者

                                不少營銷員雖然能說善道,但往往把話說過了頭,昨天答應的事,今天就忘記了,極易讓對方反感。從商者做人靠,否則人家會給你設好幾層防線。緊密相連,沒有就建立不了;沒有,你的產品就沒有經銷商、就沒有消費者,這樣你的生意是做不起來的。對客戶許愿太多,吹大牛,到時候又難以兌現,人家往往抱怨更多。

                                7、脾氣容易急躁者

                                做推銷最易浮躁,但浮躁好比打麻將時越急越輸。要沉得住氣,不怕輸才能贏。蘇軾曾講:慎重者始若怯,終必勇;輕發者始若勇,終必怯。所以遇到困難時,要沉得住氣,要多多分析原因、分析環境因素,尋找對策,不要過于急躁,任何事光靠急躁是解決不了問題的。在生意場上,你越是急于與客戶成交,對方往往越是猜測你心里是否有鬼,最后還是你失敗。

                                8、聽不進反調者

                                這種推銷員的毛病是自以為是,把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺,甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》里的兩句話:言吾善者不足惜,道吾惡者不足惡。誰不喜歡聽奉承話?但要明白,善聽批評者更高明。作為推銷員,善于聽公司領導、主管、媒體的意見,主動吸收這些意見,很重要。如果剛愎自用,最終是要吃虧的。

                                9、心理學知識欠缺者

                                推銷成功的關鍵,在于推銷員能否抓住顧客的心理,這就需要推銷員懂得一些心理學知識,顧客在猶豫時你得說服他購買。顧客愛好、性格各不相同,有忙碌也有閑暇的時候,有開心也有沮喪的時候。推銷員既要了解顧客的微妙心理,也要善于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的購買心理情況了如指掌,那些不關心顧客心理變化的推銷員是無法把握和創造機會的。

                                10、不屑做小事者

                                這種推銷員的毛病是好幻想,成天夢想干大生意賺大錢,而對做小事、從小生意賺小錢作起嗤之以鼻。自以為滿腹經綸,必有大用,不屑做細事。殊不知商人的一個特點就是能做細活,比如做終端宣傳、同媒體打交道,還有對上下級的溝通等等。要做天下的大事,必須先學會做天下的小事、細事。如果不善于做細事只想做大事,很易使自己的信心受挫,還會缺乏根基。

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