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                                銷售精英成長之一 —業務新手的成長

                                時間:2010-11-28來源:網絡 作者: ingxiao360點擊:
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                                業務新手的成長

                                作者: 成智平

                                  小磊今年剛大學畢業,很幸運地進入了一家規模很大的企業從事銷售工作。當同學們還在為工作四處奔走的時候,他已經開始了公司縝密的實習安排,而且被安排到了競爭最激烈的市場-----深圳。

                                  剛到深圳,面對著熙熙攘攘的人群,小磊有些不知所措。這里不是我的家鄉,卻是我的主場,小磊感到沒有太多的退路,決心好好地生活下去。

                                  深圳的節奏真的很快。公司除了安排幾天簡單的情況介紹,具體的工作就展開了。

                                  首先是掃街。一個街道一個街道地調查市場,了解零售店的分布和銷售情況。小磊和另外六名新同事一起,開始了他們的業務生涯。

                                  七月的深圳,萬里無云。陽光似乎隨時都是直射在這片土地上,白的耀眼。太陽下的小磊經常望著高樓里寬敞的辦公室,內心不免有些羨慕。腳步也變得沉重起來。

                                  晚上,小磊回到租住的房子,真的感覺腰酸背痛,覺得自己實在沒有力氣哪怕是去洗衣。倒在床上,很快就進入了夢鄉。

                                  一周過去了,公司召開總結會。

                                  每個同事都覺得非常辛苦,他們把自己看到的、聽到的全部傾訴出來,讓公司知道自己有多么的用心;他們希望,公司能夠理解他們的辛苦和勤奮。

                                  沒想到是一盆冷水。

                                  銷售經理對他們的困難,只是簡單的詢問,要求他們全力克服,更多的卻是對一周來工作的總結,對有些同事調查不仔細、掃街走馬觀花的嚴厲批評,并提出了嚴重的警告。

                                  實習隊伍感到緊張和壓力。每個人都希望知道公司是怎樣定位自己,是如何評價自己的。

                                  面對這樣的情況,小磊和新同事們感到困惑。他們希望得到公司的指引! 

                                  小磊們碰到的情況,相信每個新手都會有類似的感受。對前景的迷茫、對定位的模糊,使得我們非常急切想知道,究竟應該怎樣才能盡快找到成功的入口。

                                  我們來看看,新手上路,路在何方?

                                  萬丈高樓平地起。首先要有職業發展的根基------  

                                (一)萬丈高樓平地起

                                  選擇最重要

                                  男怕入錯行,坦率的說,并不是每個人都適合銷售工作。如果我們是學技術的,就不必強求自己一定去做業務;如果我們討厭業務的生活方式,我們就該遠離它。

                                  在成為業務人之前不妨先問問自己:我們真的想成為一名優秀的銷售人員嗎?我們真的愿意為之付出努力嗎?我們真的愿意為自己的理想而改變和奮斗嗎?

                                  要知道中國幾千萬的銷售大軍,富甲一方者有之,貧困潦倒者也為數不少;風光無限的很多,孤苦郁悶的也不計其數;出人頭地者成千上萬,迷茫無助者卻也比比皆是。

                                  把這些問題寫在紙上,真實地去回答它。(請注意,問題中的真的想、真的愿意,真的意味著我們必須為自己的承諾負責)

                                  如果我們的答案是肯定的,我們只需要去實踐我們的業務理想;如果我們有些懷疑和猶豫,我們可能需要時間去嘗試;而如果我們根本無法做結論,我們要做的就是冷靜下來,去請教我們熟知的前輩,看看是否自己做錯了決定。

                                  選擇我們所愛的,而我們一旦決定,就必須愛我們所選擇的。

                                  現在,我們選擇了銷售,我們決定為之努力。那么接下來,就該好好武裝一下自己的心理了。

                                  武裝我們的心理

                                  每個人從事一個新的工作,都面臨許多的挑戰。新手上路首先要清楚的是,萬事都遵循一定的規律,我們也不可例外。在我們之前的成功者,也許僅僅因為比我們早起步而已;而我們也不可能一步登天。今天我們比別人晚起步并不可怕,重要的是我們已經起步了。

                                  我們想登山,就應該知道山高險阻;我們想越海,就必須清楚海闊天空;我們想成為一個頂尖的業務高手,就必須明白,沒有付出就沒有回報,沒有辛苦就沒有歡笑。

                                  每個高手都由新手而來,他們今天的輝煌來源于若干年前與眾不同的特點,而這些特點往往是:超出一般人的勤奮、對業務的敏銳、不斷的學習與磨練。。。。。

                                  我們一定可以找到一個學習的對象,如果我們有決心,請先剔除我們所知道他的缺點,把他的優點寫下來,諸如誠信、吃苦、上進、友善、細心、大膽等等,然后看自己應該怎樣去學習他。

                                  只有下定成功的決心,并知道成功不會一蹴而就,我們才會讓自己對困難多些準備,讓自己不會被理所應當中的障礙一擊而垮。

                                  熟知中國現代史的同事一定知道,在中國革命非常困難的時候,毛主席寫過一篇《論持久戰》,詳細闡述了中國抗戰的三個階段,給國人很大的鼓舞。業務工作其實也是持久戰而不是閃電戰,不能速戰速決,業務的樂趣也存在于一山更有一山高,攀登艱難而風光無限。

                                  養成良好習慣

                                  中國人通?匆粋小孩,觀三歲而知將來。一個孩童的未來三歲就可以看出,僅因看了他的性格表現。因為江山易改,本性難移,非大悲或大喜,人就不可能大徹大悟。

                                  業務亦然。好的習慣21天就可養成。而它可以影響我們一輩子。

                                  最近香港迪士尼炒得火熱,第一天開業吸引了內地上萬人觀光,迪士尼是賺得缽滿盆滿?墒呛髞媒體的報道看起來卻讓人揪心。據說內地同胞所到之處,垃圾隨處亂扔,小孩隨地灑尿。更有甚者,報道稱香港市民據此憂心忡忡,擔心市容受到內地同胞的破壞之類。一句話,習慣不好。

                                  習慣成自然。我們成為新手的第一天,就需要去要求自己具備成功者所具備的特質。別人可以遲到,你不行;別人下班可以提前,你不行;別人可以偷懶,你不需要;別人把工作當成負擔,你把它當成是自己的事業在經營;別人得過且過,你精益求精……

                                  好的習慣包含豐富的內容。但重要的幾點:

                                  **永遠守時

                                  **承諾的事一定兌現

                                  **保持積極的心態

                                  **謙遜

                                  **尊重每個人

                                  看到這里,有些讀者可能會說,這么簡單嗎?如果您有這個想法,不妨一試,看看自己能否堅持?如果堅持,您的收益將令您喜出望外。

                                做好基本動作

                                  在《銷售第一書》中作者提出:業務人員,想要出類拔萃,就必須:知道規則、學習規則、遵循規則、貫徹規則。

                                  每個行業的業務工作都有自己獨特的地方,每個獨特的地方組成了我們業務所需要的規則。而所有的業務工作都有一些共性,如溝通能力、心態、技巧等等。

                                  如上所書,業務是持久戰,而新手最忌諱的急于求成,總想一下子達到預想的目標。

                                  中國的乒乓球獨步天下,根源于中國有幾個億的孩童的熱愛,基本功扎實的能上市隊、省隊、國家隊,進而稱雄;而喬丹所以能成為王中之王,有人通過數據統計,發現他的運球能力無人能及;而一個寫手想要成為作家,沒有過硬的文字功底就無從談起。

                                  銷售同理。我們看到很多優秀的業務人員,有時會發現他并沒有過人之處,他和我們一樣,做同樣的事,差不多的敬業,基本一樣的作業模式,絕對沒有太大差距的智商,但他的業績和進展卻特別快。

                                  如果我們能仔細分析,就一定會找到他成功的理由。他一定具備成功最基本的質素并將其很好的運用了。而這些質素,往往只是我們常見的詞語,如誠信、認真、扎實等等。

                                  我身邊有一位做醫藥的朋友,現在廣東已經能夠做到年銷售一個億,而四年前的年銷售額是200萬。很多人對此羨慕不已。在交流的時候他曾經說,能夠做得這么好,其實自己也沒有想到。前幾年剛開始做的時候,確實覺得特別的辛苦,但是咬著牙也要堅持啊。所以也只是按部就班,該怎么做就怎么做,想到的就是全力以赴、盡力而為,沒想到幾年下來,公司也有飛速的發展。這個成績,其實自己也沒想到。

                                  這樣的話我們是否有些熟,也許我們的老板、我們身邊的朋友就有很多屬于這樣的類型。他們在成功的過程中并無獨特方法,完全憑著本能來追求事業,在進程中抓住一個機會,事業就上了一個新的臺階。

                                  所以要成為乒乓高手,首先要訓練自己的體能、步伐、柔韌度,你有見過國手們只是拼命練球嗎?沒有前面的做基礎,他永遠也不會成功,即使成功,也只是曇花一現;要成為銷售高手,就要培養自己積極的心態、良好的品格、溝通的能力;在實際工作中認真去完成每個客戶的分析、公司擬訂的表格、認真去對待每個市場活動、認真完成銷售拜訪的步驟、結款的程式……  

                                  打好基礎,眼光也要放長遠------

                                (二)風物長宜放眼量

                                  

                                  樹立價值觀  

                                  一個人生活在世界上沒有目標就過的比較辛苦,而目標的確定依賴于我們的價值觀。

                                  談價值觀這個概念好象特別古董,因為大家會認為這個社會還是財富來的實在?墒菬o數富豪的經歷都在告訴我們,其實真正激勵他們成功的動因,在于他們心中的夢想,他們的價值觀。

                                  一手打造創維的黃宏生先生,在上海浦東地產業風起云涌的時候,很多人勸他進入地產業而別他否決,只因他始終堅持做中國最好的電視機的信念;而柳傳志先生,在把聯想帶入高科技企業的宏愿中,更是克服了重重困難而獨占鰲頭。

                                  筆者有位朋友,立志成為中國家電業知名職業經理人。當他還是一名銷售經理的時候,就非常地關注業界的動態和流行趨勢,厚積薄發的力量使他僅僅兩年的時間就親手打造了年銷售5個億的影音品牌,而他依然在自己追求道路上尋求更高的境界和發展。

                                  新同事的價值觀樹立有時是件很難的事,也許要經過一定階段才能做到。但是沒有關系,只要我們的大方向是對的,哪怕我們做錯一些決定,我們一樣能夠成長起來。

                                  方向再具體就是目標。初涉業務,我們應該為自己確定一個基本的目標,把它量化,盡全力去達成它! 

                                  積德與讀書

                                  港人流行一句話,成功要素一命二運三風水,四積德五讀書。前一句唯心,后一句卻實在。

                                  積德是指品格,教導生意人誠信為本、多做善事、廣交朋友;讀書是指學習,不斷提升自己,升華境界,歷練本領。

                                  職場生存,新手往往是勤快、缺乏能力聯系在一起。新手應該意識到,除非自己愿意學習,別人是很少主動來幫我們的。而越來越多的公司取人更是德才兼備之外,強調以德為主(柳傳志:《怎樣當一個好總裁》)。所以一個成功的職業人應該首先是一個正氣的人,能夠公平、公正處理問題。

                                  學無止境。這句話知易行難。新手除了主動向同事學習外,更應該用好八小時之外的時間,多涉獵行業內外的知識,多關注和自己目標有關的流行趨勢。

                                  機遇總是垂青于有準備的人,當我們在不斷為實現自己的價值而學習而準備的時候,機遇之門已經為我們敞開了! 

                                  經過了一個月的市場摸底,小磊已經對市場零售店分布有了第一認識。實習的第一階段結束后,公司進行了七天的集訓。每個同事對自己第一階段工作進行了檢討,并明確了自己的目標。之后便進入實際的業務操作階段,開發和維護客戶的具體工作開始了。

                                  當業務操作開始后,小磊才發現,原來第一階段的工作實在太輕松了,F在不光是要頂著太陽,還要面對具體的銷售指標。

                                  小磊現在每天在實踐自己的諾言,他相信自己一定能夠在最短的時間內找到正確的、適合自己的方法……  

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                                . TAG: 銷售 銷售精英 業務新手 成長

                                 


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