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                                第一次和經銷商談什么?

                                時間:2011-4-15來源:贏銷網 作者: 第一贏銷網點擊:
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                                作者: 潘文富

                                作為廠家業務人員,在第一次拜訪經銷商時,究竟要談些什么?

                                  許多培訓老師告訴我們,要準備好廠家和產品資料、樣品,、市場方案,談話內容主要集中在介紹廠家、介紹行業、強調合作機會與發展空間等等。

                                  筆者是個經銷商,不太清楚眾多廠家業務人員在使用這些談話策略之后的效果會怎么樣,但從筆者自己的角度來看,這種談判模式估計很難引起經銷商的興趣。那么,若是經銷商的角度來看,廠家業務人員在首次拜訪經銷商時,究竟說哪些內容會比較合適,或者說比較安全呢?

                                  介紹來訪目的

                                  開門見山的說你廠家的業務人員來到本地市場——來到我經銷商這里,是個什么事情先講清楚,這是很必要的。這里有個小講究,就是廠家的業務人員可以說是要來開發這塊市場的,但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調,這塊市場的開發,是在廠家的計劃中的,突出廠家的整體規劃性和戰略部署。因為在經銷商看來,廠家之所以要開發這塊市場,背后的因素可能有三個:

                                  1、廠家有整體計劃,按步驟在推進,在布局上有呼應。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確,相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發了,那么,要么與我合作,大家是伙伴關系,要么廠家找其他經銷商合作,大家成為競爭關系。

                                  2、廠家是遇到我這個經銷商才開發這塊市場的,說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內,相關的準備工作肯定不到位。那么,在后期的市場啟動時,難以獲得廠家系統的支持與配合,布局上也不到什么呼應。同時,若是我不接手,估計廠家也找不到其他經銷商,很有可能放棄當前的開發計劃。

                                  3、廠家空白市場很多,哪塊能開發出來就開發出來,說明廠家本身對市場開發缺乏計劃性,業務人員只是在撒網From EMKT.com.cn式作業,碰到愿意接手的經銷商就做。這樣的廠家隨意性太強,可靠性也就高不到哪里去了。

                                  為什么找經銷商,找經銷商做什么

                                  為什么找到這個經銷商,總得給個理由先。比較容易接受的說明是因為名氣,在當地、在某塊區域市場、在行業里、在行業刊物上、是有名望有知名度的,或者是因為同行介紹,所以才找到您的。

                                  這次來拜會,目的有三個:

                                  1、大家屬于同行,這快市場即將要啟動了,大家以后就要在一個市場里相處,低頭不見抬頭見,得要先來拜個碼頭。

                                  2、行業里都知道您是資深前輩,所以前來請教些問題,畢竟這個市場我們沒來過,很多東西不知道,請您給多指點指點,也讓我們少走些彎路。

                                  3、大家多做些互相了解,也許以后還有什么合作的機會。

                                  經銷商自己當前所擁有的

                                  一般來說,在經銷商公司里拜訪經銷商老板,當場拿到經銷商老板名片的機率很大,經銷商的名片上往往又有很多當前經銷產品的信息,這就是很好的話題素材,這也是經銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類,就屬于開放式問題)。諸多據統具體和哪些廠家合作,別人從哪年開始合作的,合作的區域和形式是怎么樣的,在該廠家經銷商群體中的地位怎么樣(有些經銷商會很自豪的告訴你,他是某廠家的某年度的十佳經銷商云云),今年新簽了哪些廠,還打算補充哪些產品等等。

                                  然后,把話題轉移到在與廠家合作經營市場的過程中,曾經出現過哪些問題,又都是怎么解決的。畢竟,這做市場可沒那么多的一帆風順,總是有這樣那樣的問題,關鍵是這些問題如何解決,以及在后期如何預防,這也應對了前面那個來訪目的,向經銷商學習,了解市場。這里需要強調的是,經銷商當時是如何搞定這個問題的,有什么本事、有什么資源、有什么策略,這也是經銷商容易說出來的,畢竟,這也是突出了經銷商自己的能耐嘛。

                                  市場特性

                                既然說到市場,自然也就要順理成章的說說當地的市場特性了。但這個市場特性千萬不能從產品經銷商的角度切入,而是從當地的基本情況開始,例如人口總數、行政區域變化情況、主導經濟產業,尤其要問一個細節問題,就是當地的風俗禁忌。之所以問這個,是出于兩點考慮:一是以后在與當地人交往時,注意到這些當地特有的風俗禁忌;二是也是間接的向經銷商表露,廠家在進行深入的市場了解,在做各方面的準備工作。經銷商就會想:看樣子是這市場是一定要啟動了,那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴,還是新的競爭對手。(未完待續)

                                潘文富:私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.

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