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                                談業務合作 先賣自己還是先賣產品?

                                時間:2011-4-17來源:贏銷網 作者: 第一贏銷網點擊:
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                                先賣自己還是先賣產品?

                                作者: 黃靜

                                有一個現象很經常的出現在經理(銷售經理或市場經理)與客戶接觸的過程中,那就是大品牌的經理盛氣凌人,動輒對客戶指手劃腳,感覺就是把客戶當成自己的下屬,優越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的經理卻是明顯的底氣不足,在客戶面前,特別是大客戶面前唯唯諾諾,生怕聲音大了嚇跑蚊子,能得到客戶的定單或什么承諾就高興的不得了,即便有意見也不敢提。大品牌自大,品牌自卑,經理們在品牌的左右下完全沒了自己。

                                  為什么會出現這樣的情形呢?難道經理們不想表現的更自然點?更象自己一些嗎?在品牌面具的后面究竟是怎樣的心態?分析根源,我個人認為問題的根本在于:經理們過分的被品牌所囿,心思只是在幫廠家賣產品,對自我的定位不明確清晰。殊不知,其實與客戶打交道的過程就是展示自己的過程,你的為人處世、你的觀念思維、你的專業能力都將對客戶產生影響,對交易行為和結果產生影響。很多時候,大賣場的采購愿意把支持給你,經銷商愿意把緊張的貨款資金打給你的公司,并不是公司的品牌影響在起決定作用,而是他們認同這個經理本人,認同他的觀念、能力和人格魅力,從而把資源給予其代表的公司,這里起決定作用的是經理本人而不是公司或品牌。

                                  透過這個例子我們來看看:小李是一家小醬品廠的業務經理,他的主要工作就是為產品找銷路。小李很清楚,廠子的實力和團隊是不可能直接做賣場的,要銷量只有找經銷商,才能做渠道和終端,而只有實力的經銷商才能做好渠道和終端。他仔細分析了地區內的調味品代理商情況,選定了銘新公司,該公司代理了老干媽、海天、淘大、味好美等一大批調味品的知名品牌,年銷量5000多萬,是地區最大的綜合性調味品代理商,銷售網絡遍布全省,是再理想不過的合作對象了。找到銘新的業務經理,對方知道他的來意后是不冷不熱的,無關痛癢的一個小產品,對方顯然沒多少興趣。小李可是有備而來,他不慌不忙的與銘新的經理聊起了家常。說起公司的發家史,銘新的經理可謂是洋洋得意興奮不已,小李邊聽邊微笑點頭。說完發家史,銘新的經理又不無發愁的說,公司的發展很快,原來簡單的管理方法跟不上了,在管人、管事、管錢各方面都遇到了瓶頸,很是煩惱。小李心想機會來了,自己可是一直在琢磨經銷商的內部管理問題,今天可派上用場了,好好侃他一侃。從圖表化管理到流程設計,從人員輪崗制度到預案計劃,銘新的經理聽的眼珠子都不知道轉了,只管小李叫大哥!后面的故事就不用祥表了,小李不僅讓廠里的產品以最好的條件跟銘新簽了代理合同,還被銘新的老板聘為顧問,專門為他們的內部管理出謀劃策。小李可沒為賣產品花什么心事,他先成功的把自己賣出去了。

                                先賣自己再賣產品,先打造自己的良好形象,在與客戶的交往過程中拋開公司和品牌,向客戶先推銷自己,用你自己去吸引客戶的關注,引起他們的興趣,激發他們的熱情,再來做產品銷售就是很簡單自然的事。就如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅固,清水活源自然就來了。如果客戶不認同你這個人,恐怕你使多大的勁,銷售也不會有多大的進展,因為客戶有排斥和抗拒的心理,你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己賣出去的話,你的公司大與小品牌強或弱都不重要了,你已經超越了低級的產品販賣層次,工夫修煉到另一個境界了。小李的故事是不是能給我們的經理們一些思考和啟發呢?

                                  先賣自己再賣產品,是一個思維方向,但并不是在如何時候都適合這樣,任何事情的發生都要考慮到背景。要想成功的把自己賣出去,不是一個簡單的過程,除了你必須具備被賣的價值外(注意:你的價值也是對方需要的),你還必須審時度勢,在合適的時候做合適的決定。賣自己,向誰賣?向對方的相關負責人賣,既然是向賣自己,就一定要摸清對方的情況。一個最簡單的問題就是你了解對方今天的心情好嗎?不要小看了這個問題,這可是你能否成功賣自己的關鍵!如果對方今天的心情很好,你盡可以洋洋灑灑口若懸河盡情表現,對方也會聽的興趣昂然;如果對方今天心情很糟糕,而你沒有察覺,自顧著推銷自己,聽到你的絮絮叨叨,他不上火才怪,那有心情聽你賣自己,三下兩下把你打發走了,你還賣什么呢?人都是有情緒的,并且絕大多數的人工作會受到情緒的影響,你在要賣自己之前必須學會察言觀色,才會把握火候,在合適的時間合適的背景下賣自己。

                                  總之,具備被賣的價值是基礎,學會審時度勢是關鍵,只有這樣,你才能有機會成功的把自己賣出去。要成功的把自己賣出去,你必須要有被賣的價值,簡單的來講包括以下幾個方面:

                                  1、足夠的專業度。對你的企業、行業、產品、市場有全面深刻的了解,具備當老師和專家的能力。如果被對方說倒了,那就沒什么被賣的價值了。

                                  2、得體的外在形象。作為一個經理,你必須時時注意自己的言行舉止。受歡迎的經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人,并以清爽干練、成熟穩重的形象出現在你的對手面前,未開口就先贏得好感,這是一個有效的加分方法! 

                                  3、良好的內在涵養。內外兼修方為得道之理,除了有得體的外在形象,KA經理還必須有一定的內在涵養,讓人格魅力散發出來。良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感,沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往,所謂以德服人正在于此。

                                  要成功的把自己賣出去,你還必須具備相關的能力,諸如:溝通能力、協調能力、談判能力、管理能力等?纯匆陨系哪芰退刭|你具備了多少,準備好了,就可以信心滿懷的開始你的成功之旅了。

                                  黃靜,畢業于武漢大學法學院,專職賣場采購經理,森潘紡織品貿易(上海)有限公司副總經理,KA項目自由咨詢人。國內多家專業媒體的特約撰稿人。電子郵件:marchhuangjing@yahoo.com.cn

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