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                                一個校園水果O2O案例:浙大水果君的探索與失敗

                                時間:2013-7-22來源:贏銷網 作者: 第一贏銷網點擊:
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                                校園水果O2O案例:浙大水果君的探索與失敗

                                來源:品途網 文/方惠

                                背景介紹:

                                水果君項目從1212月開始運作,到136月末結束,歷時7個月,共29人不同程度參與了運作。

                                項目開始的時候是源于團隊成員對于吃水果的熱愛,也覺得通過水果建設學校內的物流,也對其他任何業務的開展都有無與倫比的支持作用,所以集中資源和精力先做水果。

                                項目開始:

                                所以言歸正傳,學校邊上的水果店水果很貴,還經常很不新鮮,良渚水果市場的水果又便宜又新鮮。兩廂對比,市場機會顯而易見,總體運作思路就是通過先集合同學的訂單,到良渚市場購買,再像送牛奶一樣送到同學們的宿舍樓下,我們采用的是水果按個數收費,不是按斤稱重,優點是符合購買習慣方便操作,缺點是需要用戶對我們足夠信任相信我們的挑選。

                                試運營階段:

                                為了驗證這個想法是否可行,在2012秋冬學期末緊鑼密鼓的開始了水果君內測,調查學校邊上和良渚的水果價格,制作了簡單的訂購網站,發了一輪傳單限量征集紫金港玉泉各50內測用戶,接著就開始了如火如荼的兩周送水果業務。

                                運營流程:每周一、三、五開車到良渚買水果送到港灣,根據網上訂單進行分裝,紫金港玉泉分別配送,過了兩周開始上門收費。

                                運營期間也出過問題,比如1、有一天的訂單丟失了,我們只好不收那一天的水果錢;2、有一天的香蕉特別差,于是第二天就給原來的用戶重新送了一輪,新訂香蕉的送雙倍,3、我們只能整箱進水果,那么多出來沒送掉的水果就自己吃掉了,最后都懶得吃了,4、上門收款的時候累成狗了,一個個同學約時間,然后兜去收錢。

                                盡管出了很多問題,而且分裝送貨的我們累的跟狗一樣,但是用戶非常滿意,訂購的積極性巨高,最多的一單是一個人訂了50個蘆柑和若干其他水果,要拿一個箱子裝他的水果,他說是他們寢室和周邊的一起訂的,重復購買率可以達到60%以上。上門收費的時候也得到了超高評價,紛紛表示下學期上線的時候一定要告訴他們。

                                正式運營階段:

                                內測的良好用戶反饋讓我們信心大增,2013年的2月開始重開水果運營,由于想要開始進行模式化的探索,就不能再是我們幾個人采購分裝配送了。于是一步一步做模式,先搞定貨源,在水果市場找到了一個老板,每次都從他那里采購,他沒有的水果他去別人那邊采購,然后一個固定的送貨師傅每天將水果送到紫金港和玉泉。然后是分裝,在水果市場很艱難的找了一個臨時工,臨時工不認字,教了他一整天怎么分裝,結果他第二天辭職不干了,囧。只能讓送貨師傅每天整箱送來學校,在學校里面送貨的時候分裝。這樣到了配送環節,因為擔心宿管不允許水果放在樓下,招募了幾位兼職同學,配送到寢室信箱。3月開始配送,期間進行了各種營銷宣傳,最贊的就是水果君的卡通形象,萌的一臉血。這也讓水果的宣傳在人人上面傳的很開。

                                這一階段運營遇到的問題不要太多~1、水果貨源的不穩定,水果市場老板是個沒有監管也不受掌控的因素,開始階段我們的訂貨量不多,采購完全看他心情,經常會有質量很差的水果整箱運來,甚至有一天早上7點電話打來,說今天他有事不采購了,抓狂!2、水果市場師傅的運費太高,3、信箱配送,經常遇到同學信箱是上鎖的,然后就只能掛在信箱外,4、兼職同學偶爾請假和送錯地方,這個時候就是需要我們去救火了,5、普遍反映水果種類少。

                                第一次運營改版:

                                雖然營銷上面做的很棒,由于內測時候的口碑也讓開局比較順利,但是由于水果業務最終還是要靠質量和用戶體驗提高重復購買率的,結果質量和體驗都不夠好,銷售額不斷下降。于是進行了第一次運營方式改版。所有運營問題中,貨源問題最大,運營團隊用一周時間選出了一家離學校有點距離的大型水果超市合作,每天去按照訂單采購,他們按照會員價再8折的價格給我們,我們按照他們的售價(比學校水果店還是便宜一點的)銷售,我們不用承擔水果損耗,也大幅增加了水果種類,由原來的十種不到,擴充到了接近三十種,各種奇葩水果都有供應。

                                于是又有了一波銷售高峰,每天按照兩個校區將水果分開購買,雇傭一個貨車司機分別送到兩個校區,存放到三輪車中,再由兼職同學進行分裝配送到寢室樓下。

                                現在進行總結回顧,整個水果君的運營最大的問題就出現在這個時候,我們將水果配送的地點由信箱改到了宿舍樓下的桌子上,只是在網站和人人上面進行了公告,并沒有完全通知到每一個用戶,而且水果送達的時候并沒有通知位置,于是成功的做到了最差的用戶體驗:訂了水果找不到在哪,最甚的是到信箱找了3次都沒有,于是過了1天網站留言反饋,過1天查看客服的反饋,再拿的時候水果已經爛了。剛剛發現這個問題的時候并沒有引起運營團隊的足夠重視,直到身邊的朋友用戶告訴我們,但是為時晚矣,大量的用戶已經流失。

                                接下來為數不多的用戶又因為我們的貨源是從水果超市采購的,價格高了很多,換算成每個水果多少錢的時候更加明顯,一個冰糖心蘋果我們賣5元一個,看起來貴死了。但其實在水果店購買的的時候買5個,20多元,核算一下每個是5元以上的,只是水果店買的時候沒有這么明顯具體的感覺,加上偶爾采購到水果個頭較小,為數不多的用戶又進一步流失的差不多了,最少的一天只有52元的交易額。

                                第二次運營改版:

                                這時只能暫停整改了,水果網站改進了第二版,水果貨源又重新變回良渚市場,拿貨的方式是與某水果店合作,他們去良渚進貨的時候也幫我們按箱拿貨,我們增加一定百分比付費用。雇傭的兼職同學每天水果送到都要有一條短信通知購買的用戶,用戶有問題兼職同學也是第一客服,這在一定程度上改善了用戶體驗,但是由于之前的坑爹表現,幾周時間水果銷售額都維持在半死不活的虧本狀態,直到業務虧損到了原來設定的止損點。

                                總結:

                                1、水果君的運營過程也算生鮮電商的一次O2O嘗試吧,其實個人認為學生群體是O2O的一個最好的實踐的群體,類型相似,人群集中,接受新事物快。一個地區的模式做好了復制起來也比較類似,但是復制到小區等等就要大改了。也許有人會說學生群體沒錢,那是多少年以前。我們和水果行業大佬聊過,水果店客單價基本在50元左右,那種都是家庭購買行為,也就是2-3人一周的消費量,我們的客單價確實低,10元不到,但是忠實客戶每天都訂購,相比之下消費金額不比小區少。

                                2、我們也嘗試了2B的業務,就是學院集中采購,給老師按一定標準搭配送水果,結果老師很歡迎,學院很抵制,相比之下給公司的水果配送可操作性更強。

                                3、確實我們作為學生創業團隊雖然態度確實是認真的,但實際操作中還是經常有不靠譜情況出現,也暴露了很多管理問題,作為又一次失敗經驗吧。我們的主業是做文化創意產品,水果項目的失敗,又一次驗證了要專注,專注,專注。

                                4、競爭來的如此之快,在水果君運營幾個月之后就有學我們模式運營的團隊出現了,在出現2周之后又消失不見了,呵呵。

                                5、先付款和后付款有很大區別,內測的時候先吃后付,用戶的接受程度更高,后來改為支付寶先付款,很多用戶到了支付這一步就不繼續了,一定程度上提高了門檻,所以第二版網站增加了之后付款的選項。

                                本文作者:方惠     來源:品牌農業(微信號pinpainongye

                                ============================================

                                附:水果O2O項目的點評

                                項目不大,卻是個難做的活。涉及的幾個點,都是商業難點:

                                生鮮:損耗特別大,賣不出去自己都吃吐了

                                宅配:最后一公里的管控難度非常大,稍有不慎就是投訴

                                產品質量管控:因為是整合采購,產品品質不穩定,用戶投訴就多

                                垂直B2C平臺:不但有支付,還有爭取流量,都不是一件容易的活

                                有一點是我之前沒有想到的:

                                我原來一直以為,學生的對這個模式的接受層度是個最大的問題,學生錢不多,時間卻有空余,拿時間換錢是比較正常的。但事實上,從總結里看,現在的學生消費習慣跟我們想象的不一樣,他們其中一大部分,喜歡這種被商家寵著的感覺,什么都給送到,可以宅在寢室了。

                                個人覺得,最關鍵的原因出在兩個點上:

                                第一,是產品。水果的質量不穩定,而且跟一般水果店購買的產品差異化不足。作為宅配的模式,對產品的要求有兩個層面,一是要新鮮,二是要新奇,才足以能促動用戶改變原來的消費習慣,而接受相對的高溢價;

                                第二,是服務體系。曾經聽每日每家的陳總說過,公司運營到現在扔在在探索整個服務的閉環,很難。從采購端到服務端,這是一個橫跨一二產的商業模式,既要做好產品又要做好服務。(品牌農業)

                                第一贏銷網
                                . TAG: 校園水果O2O案例 O2O案例 O2O

                                 


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