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                                月入萬元最牛導購的銷售秘訣

                                時間:2015-10-10來源:贏銷網 作者: 點擊:
                                分享到:
                                 

                                月入萬元最牛導購銷售秘訣

                                作者: 高定基

                                  去黑龍江培訓時,聽說了哈爾濱紅旗路某店導購王姐的故事,震驚之余,便有了采訪的渴望。王姐的月收入平均超過一萬元,每個月個人簽單量達兩千平米以上。我妄自猜測,在公司的歷史上,抑或在整個地板行業的歷史上,都是一個了不起的成績。按時下流行的說法,可謂“史上最牛的導購”。于是,一個月后,對王姐進行了電話采訪,探尋王姐成功背后的銷售秘訣。

                                  采訪在輕松愉快的氣氛中持續了50分鐘。王姐非常和氣,非常熱情,非常謙遜,又不失自信,總是說自己其實也沒什么,但筆者在和王姐的隨意交流中,總結出了六點非常重要的成功因素! 

                                  一、愛銷售愛公司

                                  王姐說,我特別喜歡這份工作,喜歡這個行業,喜歡和客戶打交道,如果我不喜歡,我一定會馬上離開,而且我很愛XX,對XX是發自內心的喜歡,我從齊齊哈爾來到哈爾濱,來到這里,我是慕名而來。王姐寥寥幾句,讓人備受感動! 

                                  二、好心態好生活

                                  王姐對一些小事和個人得失不是很關心,甚至不去計較,有人說她傻,她說其實不是傻,因為你越是計較,你獲得的就越少。多么平凡而深刻的話語!

                                  王姐說,做銷售經常要面對很多的委屈,可不管顧客如何對我,我都笑臉相迎,保持我的微笑。經歷過親人的突然離世之后,很多東西我看透了,不要去計較,不要停留在過去,要看到前面,每天都要開心的活著,不開心的事情,先放到一邊,不要理它,否則只會讓自己更加不開心。王姐告訴我們,不要等到失去了才學會懂得珍惜,關鍵是要珍惜今天。

                                  筆者說,你的照片很漂亮。她說,人比照片更漂亮。王姐不但溫和、謙恭,爽朗的笑聲中還有堅定的自信! 

                                  三、微笑面對顧客

                                  對顧客的怨言,對客戶的生氣,對顧客的任何消極反應,王姐都能從容面對,笑臉相迎。有顧客親口對她說,你給人的可信度很高,一看到你陽光燦爛的笑臉,就很自然地相信你了。王姐說,顧客生氣,罵你,只要你保持微笑,客戶一定會改變態度,我對顧客的笑,不是生硬的笑,是發自內心的笑,是一種對工作的愛和責任。

                                  王姐用實踐證明了一個眾所周知的道理:對顧客一定要懂得微笑,只要是真誠的微笑,顧客一定會感受到,從而接受你,相信你! 

                                  四、善于留住顧客

                                  王姐說,意向顧客只要來到店里,我就不會讓他出去,一定不要放跑他,在齊齊哈爾工作的時候,我在一家不是很知名的地板店,那時就很注重留住顧客,不讓客戶去競爭對手那里,齊齊哈哈的XX地板的經銷商董總是非常好的一個人,很多人要去買XX地板,我就想盡一切辦法留住顧客,哪怕留到天黑,一定要留住,特別是不要讓顧客去XX那里。王姐呵呵地笑著,敘說著。王姐對競爭對手抱著一種欣賞敬佩的態度,而在銷售中,卻又秉持不拋棄不放棄的原則。凡是王姐接待的意向顧客,據她說,很少有跑單的。王姐始終記得一個顧客對她說過的話——你留不住顧客的腳步,怎么能賺到他的錢?

                                  筆者終于明白,真正的導購善于留住每個顧客,留住顧客不跑單是銷售的高境界。

                                五、經常思考銷售策略

                                  王姐經常會思考適合自身的應對策略。筆者拋給了王姐幾個銷售難題,比如面對顧客不配合的怎么辦?顧客不留電話怎么辦?可王姐總是胸有成竹,侃侃而談。王姐說,顧客一進來,熱情迎接后,就提問題,然后給她介紹幾款,一般不介紹很多,不然顧客自己都迷糊,顧客不開口說話的,我就說,哥,求你了,說句話好嗎?結果顧客就笑了,顧客一笑就好說話了。有的顧客不愿留電話,并說不用了,我下次過來?赏踅闳圆环艞,半開玩笑地說,怕我騷擾你嗎?結果顧客就留下手機號碼。王姐留下顧客的電話,總是積極的跟進。

                                  王姐說,顧客是變的,有一次顧客在對手那里看上的是黑胡桃地板,結果在我那里買了一款紅色的地板。顧客是善變的,顧客經常說貴,我會讓顧客還點價,讓顧客有一種成就感,一旦顧客同意,就要盡快簽單,不要猶豫。王姐還說,復雜的事簡單做,重復做,不用做得太復雜,顧客本身并不復雜,要站在公司的角度,以顧客為出發點,兼顧兩方面的利益。

                                銷售是講究策略的,尤其是話術,一句話可以消除困境。按照郭冬臨在小品里的一句來說,一句話可以成事,一句話可以壞事,一句話可以創建和諧社會。

                                六、經?磿鴮W習

                                  王姐說,她喜歡看書,這本書哪怕只有一句話有用,這本書就沒有白看。王姐說平時經?磩钪镜暮皖櫩托睦韺W方面的書。有意思的是,王姐說她看的書都是借來的,真是應了“書非借不能讀”的古訓。王姐說剛看銷售方面的書沒有用,要多看勵志方面的書,現在看《羊皮卷》,以前還看《挖掘你的潛力》、《誰動了你的奶酪》,有時還看一些詩詞方面的書。

                                  王姐不僅喜歡看書學習,還經常做一些調查,她說以前在齊齊哈爾工作的時候,就常常做調研,去過大慶,去過哈爾濱等地調研,調查別人怎么賣的,怎么介紹產品,收集了很多的資料。這些調查對今天的銷售是有很多幫助的。

                                  有一個真理永恒不變——不管你是多么出色,學習是永恒不變的主題。

                                  最后,筆者請王姐給我們新導購的成長提點意見,王姐想了一會說,對新導購,首先要做一些基本的工作,積極地做基礎的工作,才會積極地去做好銷售,連店面打掃衛生都不會,怎么可能把銷售做好,那種懶懶散散的,什么都做不了。

                                  只要心態積極,不放棄,不埋怨,生活的陽光一定會照著你。王姐有一個幸福的家庭,小孩已經讀大學了,可看上去依然十分年輕。她說自己年紀大了,可還是抱著一顆年輕的心。

                                  王姐最后強調說,人要多想好的方面,不要老是回憶過去,那是沒有用的,要向前看。筆者要王姐送一句話給我們銷售人員。王姐沉思片刻,說最近在看《羊皮卷》,里面有一句話很喜歡,就是說,我們的生活就像是登山,如果你抬頭望著要攀登的山頂,你會感到有方向,如果你只平視眼前,那你注定看不到山頂壯麗的風光。

                                王姐的生活是幸福的,工作是精彩的。王姐經歷過人生的最大痛苦,卻依然笑對生活,對我們是一種最好的鼓勵和榜樣。我們祝愿王姐身體健康,家庭幸福,工作越來越精彩。也祝愿所有的XX導購,在XX地板實現自己的價值,撐起人生的一片艷陽天。

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