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                                十大心態創造銷售奇跡

                                時間:2015-9-28來源:贏銷網 作者: 點擊:
                                分享到:
                                 

                                十大心態創造銷售奇跡

                                作者: 高定基

                                  心態第一,這是地球人都明白的事情。人們常說,心態決定行為,行為決定習慣,習慣決定性格,性格決定命運。搞來搞去,影響命運的還是心態。對于我等凡人來說,任何事情,要獲得成功,必須要有好的心態,這也是普羅大眾的共識。要成就非常銷售業績,需要很多好的心態。那么,哪些心態是最需要注重和修煉的呢?就銷售來說,筆者經過不斷實踐和驗證發現,自信、積極、堅持、包容、舍得、空杯、謙遜、感恩、善緣、反省等十大心態尤為重要。其中,存在交叉重疊又相互影響之狀況,關鍵在于領會吸納核心要領! 

                                  自信的心態

                                  從實際出發,相信自己一定可以。這便是自信。筆者身高158,一定要去NBA去打球,并且充滿信心,這不叫自信,叫自殘,殘害自己的心靈。去年比較火爆的“鳳姐”所言:我九歲博覽群書,二十歲達到頂峰,往前推三百年,往后推三百年,六百年之內沒有人能超過我。鳳姐不是自信,而是自負,超級自負。自信過度我們還是要反對的。

                                  世界著名的銷售大師原一平去保險公司面試時,主考官蔑視他。

                                  原一平說:“我身高只有145厘米,又瘦又小,體重也只有52千克,但我并不自卑!

                                  主考官說:“推銷保險的工作太困難了,你不能勝任!

                                  原一平像一只勇猛的斗雞,張牙舞爪地問道:“請問進入貴公司,究竟要做多少業績?

                                  主考官傲慢地說:“每人每月一萬元!

                                  原一平充滿力量地說:“既然這樣,我每月也可以推銷這么多!

                                  要是放在今天,碰到這樣的主考官,應聘者可能會嗤之以鼻,心想,這樣的傻逼,這家公司肯定不怎么樣,然后傲慢滴走了,還慶幸自己沒有被錄取。

                                  自信能產生一種氣勢,一種強大的氣場,一種讓人震懾的力量。毛老的“自信人生二百年,會當水擊三千”是何等的氣勢磅礴! 

                                  積極的心態

                                  積極和主動是孿生兄弟,積極的人肯定主動,肯定熱情面對現實,不管發生什么,都能樂觀看之,泰然處之?瓷弦粋美眉,有信心擺平,但是沒有積極主動的行動是不行的。所以,要自信,更要積極的行動。積極主動是自信的外在表現。

                                  原一平在主考官面前承諾后,開始了艱辛的推銷之旅。他沒想到會這樣的艱難,竟然連續7個月沒有一單業務,房租都交不起了,被房東趕到了公園的長椅上過夜。原一平常常自我解嘲:“雖然今天很凄慘,不過公園也蠻不錯的,安靜又清涼!备嗟臅r候,原一平會鼓勵自己:“只要你的精神還站立著,就沒有什么能讓你倒下!”每天清晨5點,原一平從公園的長椅上“起床”后徒步上班。一路上精神抖擻,絲毫沒有睡眠不足的倦態。有時候還吹吹口哨,熱情地和路人打打招呼。

                                  有一天,一個常去公園散步的大老板看到原一平身處這樣的窘境還能笑傲生活,便好奇地與他攀談起來。沒想到他聽了原一平的故事后,被他的積極和樂觀的心態所感染,并愉快地買了一份保單。這是原一平從事推銷以來的第一筆業務。這位大老板幾天后又給原一平介紹了許多商界的朋友。原一平積極的生活態度感染了越來越多的人,業務也做得越來越大! 

                                  生活像一面鏡子,當你對它展顏歡笑時,它所回報給你的,一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的汽車推銷員喬•吉拉德曾說:“當你笑時,整個世界都在笑,一臉苦相沒人理睬你!狈e極的人需要笑看風云! 

                                  堅持的心態

                                  自信可以做得到,積極的行動和樂觀的精神也可以沒有問題,在目標沒有實現以前,能不能夠堅持,就是對你最大的考驗。為什么追不到自己喜歡的女生,因為你只有三天的熱度,一開始火勢很猛,慢慢地火就滅了。一個真正敢于堅持的人,就像永不熄滅的奧運圣火一樣,熊熊燃燒。

                                  湯姆•霍普金斯是全世界單年內銷售最多房地產的業務員,平均每天賣一幢房子。后來他的名字進入了吉尼斯世界紀錄,被國際上很多報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍。當他的事業迎來輝煌的時候,有人問他:“你成功的秘訣是什么?”他回答說:“每當我遇到挫折的時候,我只有一個信念,那就是馬上行動,堅持到底。成功者絕不放棄,放棄者絕不會成功!”  

                                  好萊塢動作巨星史泰龍你肯定熟悉,他的成名之路首先是推銷自己寫的劇本《洛基》,并要求自己當男一號,這讓很多的制片和導演直言拒絕。據說史泰龍沒有放棄,據說被拒絕1850次才成功。這個數字有很多種說法,我也沒有考證,反正就是1800多次,不過我想這個數字可能有點山寨,但被拒絕上百次甚至幾百次是有可能的,因為史泰龍其貌不揚,而且還殘疾,面癱,吐字不清。據說是當年接生婆拿著剪刀在他娘肚子里亂花飛舞,損傷了面部神經?磥砻绹斈暧胁簧俳吾t。史泰龍相信自己,堅持到底,最后獲得了巨大的成就! 

                                包容的心態

                                  在銷售中,要懂得包容,應該對有些違背常理的人或事不要計較,在小事上不計較個人得失,得饒人處且饒人。當你的善意得不到客戶的理解,當客戶無理取鬧,當客戶無情拒絕,你能不能做到平和心態,一如既往,永不退宿?當然,當客戶想對你非禮,還是需要堅守原則的。

                                  原一平有一次在銷售保險時說:“你好,我是原一平,明治保險公司的業務員!薄 

                                  “哦,對不起,我不需要投保,我向來討厭保險!薄 

                                  “能告訴我為什么嗎?”原一平微笑著說! 

                                  “討厭是不需要理由的!”客戶忽然提高聲音,顯得有些不耐煩! 

                                  “聽朋友說你在這個行業做得很成功,真羨慕你,如果我能在我的行業也能做得像你一樣好,那真是一件很棒的事!痹黄揭琅f面帶笑容地望著他! 

                                  聽原一平這么一說,客戶的態度略有好轉:“我一向是討厭保險推銷員的,可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧,你就說說你的保險吧!

                                  如果客戶對你發怒,如果客戶不理解你,如果客戶對你毫不在乎,你能不能做到笑容依舊?

                                  包容是一種胸懷。常言道,有多大的胸懷,就有多大的舞臺。

                                  原本不是你的過錯,面對客戶的職責,你能不能“勇于承擔”?

                                  湯姆•霍普金斯的一位客戶在購買一份意外傷害保險后,忘了取回一張非常重要的單據,湯姆把它和其他文件一起束之高閣,也不知道這件事。三個月后的一天,這位客戶不幸摔傷,在處理賠償的時候,需要那張單據。后來,湯姆把存放材料的夾子取出進行查找,當客戶看到那張單據的時候,埋怨湯姆不負責任。而湯姆卻真誠地說:“真對不起,是我工作的失職,沒有提醒你取走這張重要的單據,差點耽誤了你的事情!焙髞,這位客戶因為這件事而對湯姆更加信任,又為他介紹了很多客戶! 

                                舍得的心態

                                  舍得之道,是中華民族幾千年文化與智慧的結晶,大舍大得,小舍小得,不舍不得。聽過一個故事。一個小孩子的硬幣掉進了一個花瓶,伸手去抓,由于手緊握拳頭抓住硬幣,瓶口太小,拳頭不能出來,媽媽只好敲碎花瓶。當知道小孩子是為了抓住硬幣而無法出來時,媽媽差點氣暈了,因為這個花瓶值3萬塊錢。不過,如果媽媽見機行事,就地施教,把舍得的道理說給小孩聽,其價值應該不止3萬元。

                                  我等凡人往往因為一點點東西不能舍掉,而失去的更多,這樣的案例在生活并不鮮見。有一次為了節省幾塊錢的停車費,把車停在路邊,結果出來時,車不見了。不是被偷了,而是被交警拖走了。于是乎,節約七八元,損失了幾百元,麻煩一大堆。

                                  北京著名的火鍋城海底撈,在顧客等的時候,提供很多免費的服務,免費的水果,免費涂指甲油,免費的飲料,無數免費的項目讓你昏頭轉向。這樣一來,第一波客人可能沒有利潤。但海底撈是賺錢的,是火的,因為它敢于舍,舍了小,得了大。舍得是一種智慧,更是一種勇氣。

                                  這我就想起我們可愛的馬云同志。淘寶當時在eBay易趣面前完全是一個小屁孩。易趣是一家全球最大的、正處在巔峰時刻的行業領跑者,在中國市場上已經獲得了90%以上的市場份額,而淘寶僅僅用了兩年時間就奪取了超過70%的份額,并迫使前者進行戰略重組。這也是奇跡,商業史上的偉大奇跡。這個奇跡和馬云的舍得是緊密相連的。易趣是向賣家收費的,可淘寶宣布免費,Free,既然免費那肯定要來的,因為我們最喜歡免費。馬云當年的大舍,換來今天的大得! 

                                空杯的心態

                                  空杯心態的原型故事大家都是耳熟能詳,此處不再贅述?毡膽B的主題思維是要我們懂得學習之道。要不斷學習新的知識和技能,要虛心向別人學習,要敢于接受別人的意見。世界上沒有真正的圣人,什么都懂,什么都會,不犯錯誤。

                                  現在是個資訊時代,知識的半衰期越來越短。大學畢業時,你的知識就有一半已經過時了。今天的知識即使剛印到書本上就可能被淘汰,一個人如果不學習或停止學習的時間太久,很快就會與社會脫節。學習是每天都應該要做的事情。

                                  有的人花幾百塊錢買件衣服一點不嫌貴,但要花幾十塊錢買本書倒覺很貴。學習是一種投資,而不是成本和消費。法國思想家羅曼•羅蘭說:“成年人被時代淘汰的最大原因不是年齡的增長,而是學習熱忱的減退!辈荒苁冀K保持學習熱忱,不僅不能成功,而且必將被時代淘汰。因為,這是一個終身學習的時代!

                                  企業花錢培訓員工,有的員工學到了東西,而有的員工則抱怨沒有用。其實,關鍵在于是否有空杯心態。銷售大師湯姆•霍普金斯說,我永遠也不會忘記當初我參加的那個推銷培訓班,我的所有收獲都源于那次學到的東西,后來,我又潛心學習,鉆研心理學、公關學、市場學等理論,結合現代觀念推銷技巧,終于大獲成功! 

                                  善緣的心態

                                  善緣在這里可以理解為多做善事,多幫助別人。你幫助別人后,別人也會幫助你成長和成功。善緣能讓你提升更多的人際關系,善緣常?梢垣@得意外的收獲。這樣的故事實在是非常的多。王永慶的球童——蔡合城,也是臺灣銷售界的一朵奇葩,創造了很多的銷售奇跡,比如半年內賣掉99部奔馳汽車,從失業變成保險天王等。蔡合城先生因為被朋友騙去了財產,要賣掉自己的房子。一個臺風天,沒有人去看房子,一位年邁的老婆婆的傘被強風吹壞了,她看起來就像一般的鄉間節儉老婦人,不大可能有錢買房子,但蔡合城拿了一把傘借給她,然后順便請她看一下房子,心里完全不抱任何希望?闪钅銢]有想到的是,最后買這個房子的正是這位年邁的老婆婆。

                                  還是一個大家都覺得心煩的雨天,蔡合城先生在等著過馬路的時候,他看見一位女士用雙手遮著頭,站在紅綠燈口。他主動走過去,和她共撐一把傘,她把手從頭上放下來,也把防衛感從心里撤下來,從馬路的這一頭到另一頭。蔡合城先生知道了她是對面一家商社的副經理,很快就成交了一張七八萬元的保單。

                                幫助每一個你可以幫助的人,不管是認識的還是不認識的,都是一種善緣的心態。你的目的不是讓他一定成為你的客戶,只是一種感恩的心態,只是一種助人為樂的心情。而事實上,當你廣結良緣時,你將獲得更多的成功機會!

                                   謙遜的心態

                                  在周易六十四卦中,每一卦都是有吉有兇,唯有謙卦,六爻皆吉,稱得上大吉大利。謙卦提倡謙遜,只要謙遜就能吉利。由此可見,一個謙遜,涵蓋了多少美德修養。

                                  在銷售中,謙遜不僅是一種心態,也是一種技巧,屢試不爽的技巧。如果你對顧客說話時,正氣凜然,火勢較旺,你就不會給人親近感,就很難親近顧客,因而不容易和顧客溝通,容易失去機會。

                                  原一平有一次去拜訪一家商店的老板。

                                  “先生,您好!我是明治保險公司的原一平,今天我剛到貴地,有幾件事想請教您這位遠近出名的老板!

                                  “什么?遠近出名的老板?”

                                  “是啊,根據我調查的結果,大家都說這個問題最好請教您!

                                  “哦!大家這樣說我!真不敢當,到底什么問題呢?

                                “實不相瞞,是……”

                                “站著談不方便,請進來吧!”

                                  如果原一平拜訪一個人,說我是最好的銷售經理,一定要拜訪您,不讓拜訪就不走,我想沒有幾個人會讓你如此囂張的。

                                  謙謙君子,溫潤如玉。對人以謙恭,對事以審慎,這是做人的一種境界

                                  有一個經典的案例是這樣說的,筆者不知道原創是誰。

                                  某大學準備建立一座現代化的電教大樓,很多廠家紛紛上門,和負責設備的教授接洽,有的向張教授介紹他們的產品如何如何好;有的暗示給提成,有的帶著美女前往。而 某廠的王主任,卻采取了與眾不同的方法,他給教授寫了一封信,內容大致如下:尊敬的教授,我們知道您是電化教學儀器設備的專家,今天寫信打擾,是因有一件事希望您能幫點小忙,我們廠新近生產了一套電教方面的設備,在批量生產之前,想請您指導一下,看哪些地方尚需改進。我們知道您的工作很忙,因此很樂意在您指定的任何時間,派車前往迎接。教授接信后很高興,立即給王主任回信:本周末愿意前往。在王主任陪同下,教授仔細觀察、試行操作了該廠的產品,結果,只在一些小細節上提出一些改進意見;匦H旌,廠里接到教授的來信:“經研究決定,我們購買貴廠的電教產品……”王主任運用謙遜的方式,獲得了銷售的成功! 

                                  感恩的心態

                                  當我們順利的時候,當我們快樂的時候,當我們的夢想實現的時候,我們需要感激別人的幫助,感恩在背后支持我們的親人和朋友。我們要習慣說謝謝,習慣用行動表達你的感激。

                                  一個沒有感恩心的人是可怕的人,現在真的有很多人不懂得感恩,不懂得感恩父母,只會任性,只會揮霍,只會無理取鬧。

                                  中國首善陳光標先生,盡管高調做慈善和我們提倡的“低調做人”的傳統有些沖突,但我是堅決支持和用戶的,你要知道,十幾個億的真金白銀,不是誰都可以拿得出來的。那些受到幫助的人,應該有一種感恩心,感謝社會,感謝陳光標這樣的慈善家?蓳陳光標先生說,80%接受過他幫助的人都沒有感恩之心。這一點,讓先生很心痛。

                                  這容易讓我想起魯迅先生棄醫從文時所說的一句話:“我便覺得學醫并非一件要緊事,凡是愚弱的國民,即使體格如何健全,如何茁壯,也只能作毫無意義的示眾的材料和看客!

                                  陳光標先生主要做物質文明的慈善,我不知道有沒有一種方式,可以做精神慈善?

                                  我們不僅要感謝幫助我們的人,還要感謝拒絕我們的人,甚至我們的敵人。以感恩的心面對成功和失敗,那么,你就不會有抱怨,不會有仇恨,不會失去信心。

                                  史蒂文斯曾經是一名在軟件公司干了8年的程序員,正當他工作得心應手時,公司卻倒閉了,他不得不為生計重新找工作。這時,微軟公司招聘程序員,待遇相當不錯,史蒂文斯信心十足地去應聘。憑著過硬的專業知識,他輕松過了筆試關,對兩天后的面試,史蒂文斯也充滿信心。然而,面試時史蒂文慘遭淘汰。

                                  史蒂文斯覺得微軟公司對軟件產業的理解,令他耳目一新,深受啟發,于是他給公司寫了一封感謝信,大意是感謝貴公司給他機會、讓他增長了見識云云。這封信后來被送到比爾•蓋茨手中。3個月后,微軟公司出現職位空缺,史蒂文斯收到了錄用通知書。十幾年后,憑著出色業績,史蒂文斯成了微軟公司的副總裁。

                                  感恩是一種美德,是一種生活態度,也是做人的起碼修養。讓我們感恩父母,感恩生活,感恩老師,感恩朋友,感恩大自然。每天,讓我們都懷抱一顆感恩的心,那么,這個社會就真的和諧了。

                                  反省的心態

                                  孔圣人的得意門生曾子告訴我們:吾日三省吾身。原意是每天要從三方面反省自己。放到今天看,我們每天都要反省自己。今天有哪些事情做得不對,哪些事情做得不夠好,哪些事情明天可以做得更好。如果我們這樣不斷追求,進步一定是明顯的,超越自我不是一句空話。

                                  在實際工作中,上面的九種心態你做好了嗎?是不是應該經常反省一下,哪里需要提升,那個心態還很欠缺。我們不僅要反省,還要把反省的結果付諸行動。

                                  原一平剛開始做保險時,7個月的堅持一無所獲,被房東趕了出來。偶爾的一天,遇到了一位老和尚,看到他氣定神閑的樣子,禁不住上前討教,結果猶如醍醐灌頂。老和尚說:“年輕人,推銷之前,先推銷自己吧!”  

                                  高僧的一席話使原一平如同迷航的舵手看到了導航的燈塔,思想的頓悟引導了行動的改變,于是,原一平邀請五位同事對他進行評價,其結果讓他性格上的劣性原形畢露:  

                                  ——個性急躁,沉不住氣; 

                                  ——脾氣太壞,而且粗心大意;  

                                  ——太固執,常自以為是,這樣容易失敗,要多聽聽別人的意見;  

                                  ——常識不夠豐富,要加強進修,因為你面對的是各色各樣的人,所以必須有豐富的常識,以便成為別人的“生活指導者”; 

                                  ——好高騖遠,忽略眼前! 

                                  認識到自身的缺點后,原一平下決心要一個個改掉,因為他知道,一個人取得成功的最大前提是及時發現自身的短處,并有效地剔除它。

                                  人最大的敵人是自己,這是共識,人最難跨越的障礙是自己,人最難改正的缺點也是自己。但只要經常反省,勇于改正自己,前途一定是光明的!

                                  能夠反躬自省的人,就一定不是庸俗的人。英國小說家布朗寧如是說。(轉載請務必注明文章出處和作者姓名高定基,堅決反對暴力轉載)

                                  高定基 執行力專家,價值營專家,銷售訓練導師,能全面提供企業內訓系統解決方案。課程深受學員喜愛,內容飽滿,穿透力強。華僑最高學府暨南大學營銷管理研究生,曾供職行業翹楚科龍電器集團、海信電器集團、威力洗衣機、大自然家居集團等,有近10年的營銷管理工作經驗,擅長于理論和實踐的無縫對接。終端銷售勵志小說《銷售讓我如此美麗》作者,暢銷書《做老板最滿意的員工》作者,《破解海底撈的成功密碼》編著者。電子郵件>>: [email protected]

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