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                                夏華:創業者活在自己的想象里很可怕。ń浀洌

                                時間:2016-11-29來源:贏銷網 作者: 點擊:
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                                夏華:創業者活在自己的想象里很可怕

                                來源:i黑馬 夏華

                                   

                                創業者必須有解決問題的興趣,你干這件事到底是解決什么問題。

                                i黑馬 117日、8日,依文集團董事長夏華的【創業實驗室·產業升級室】在京開啟首次實驗。夏華通過兩天時間,與12位學員分享了自己的創業心經,一對一幫學員解決創業痛點。學員們之間也是互相討論切磋,思想碰撞,干貨不斷。

                                以下為【創業實驗室·產業升級室】上的內容節選,經i黑馬編輯:

                                我特別在乎一個人的時間價值,希望大家尊重我們自己的時間,不希望任何人浪費,希望大家在創業實驗室都能有所收獲。

                                20多年,我到現在不認為依文只是一家服裝公司,我做了很多事跟服裝沒有太大的關系,比如做國際間并購等。我現在是服裝界最堂堂正正的外行,不是設計師出身,也不是開工廠的,但是我有一點優勢,對客戶了解。

                                依文真正走下來,確實是個大創業平臺。我骨子里還是大學老師的情懷,我從來不按正路講課,法學是非?菰锏臇|西,我用案例講。所以這么多年,我愿意把自己的一些東西跟大家分享,而且我們之間肯定不是競爭的關系,如果你覺得是,那是因為你的世界還不夠大。

                                當走出去了,我就發現,對全球產業而言,誰都不是誰的競爭對手——山外有山。中國有最大消費體量的人口,具備最好制造水平的工廠,但我們沒把這事干成全世界最牛的。但再過三五年,如果全球再出一個服裝首富,絕對不會是在西班牙,絕對是在中國,但這就考驗我們能不能拿出格局來,不計較,把這個事干大。

                                一個實驗室重要的不是導師起到了什么作用,而是讓你發現自己的潛質,學會了在實驗室和大家一起共創。我們來自不同行業,擁有不同視角,不要做手機上就能完成的那種溝通,希望我們十二個人在一起真正產生價值。咱們關上門來就不用談成功了,一定講失敗,講過不去的坎兒。

                                創業者必須有解決問題的興趣,你干這件事到底是解決什么問題,但好多人創業半天,其實還沒有找到“道”。

                                在這個浮躁的年代我特別想談談初心。我是22年完整地走過了中國這幾個發展的階段,我大學畢業后,就對時尚這件事特別有興趣。我們家姐妹五個,小時候家里特別窮。大年三十的時候,我母親永遠都是前一夜不睡覺,第二天就像變魔術一樣,把我們家洗舊的窗簾、被罩給我做成了漂亮的衣服。小時候我就想,長大了一定要成為魔術師,變出美麗,要干這樣的事。

                                我問了無數個創業者,有的人三年干了三件事,問你到底要干嘛,他自己也不知道,就被時代的漩渦推得東奔西跑。好多創業者天天找風口,但風是動的,并沒有真正的風口,只有真正的價值。

                                另外,真正救得了你的,一定是你自己的思維、心理和腦子。所有的創業者都跟我說資本寒冬,我真沒感受到資本寒冬,F在產業投資者越來越多,做金融的老大們現在都要投產業了,但是大家看不清方向,腦袋里是問號,為什么?這些年有太多教訓了,弄得很熱鬧,但扔進去全白扔了。這些金融老大們有錢,但解決不了你怎么活下來的問題。

                                所以在這點上,你們一定要開始思考,把精力從找錢轉回到賺錢上來,當你有尊嚴地活著,做了一個有價值的企業時,真的不用愁錢。我認為我做的這件事有價值,有活著的能力,我們才有資格跟這個世界談條件。不要在這個東西還沒有做好之前,你都看不清楚之前,花太多的精力談條件。前十年我很會演講,也是大學老師出身,但我從來不去講,因為那時是把基礎夯實的時候,你老講給這個世界,講完了沒有用的。

                                為什么這些年我一直在說,有很多話我們慢慢說,我想讓大家把心放下來,踏踏實實享受這個過程,享受你把自己先忘掉,把自己的事當成別人的事說出來的過程。

                                我建議這兩天大家完全從一個他人的視角來講自己的事,也聽聽大家的意見,我們來診斷它。一會兒講項目的時候,大家輕松點,少一點主觀描述,留下最核心的東西,讓大家清楚地的看到這件事是干什么的,到底解決什么問題,干好了會怎樣,干不好有什么風險——所有的項目最后就剩這兩個東西。

                                請大家三分鐘把自己的模式說明白,然后向大家問問題,問完大家支招,最后我來支招。戰略上怎么干,該干什么,我們一定有發言權,因為當人陷入具體事物,是看不到外面的格局的。

                                創業最怕的就是,你用了別人最有價值的時間,結果干了對自己沒有價值的事。所以在創業前三年,時間價值比是最重要的,不要在沒有任何價值的事上多留戀。

                                接下來,看夏華老師如何一針見血、步步逼問地幫學員問診、號脈、開方!

                                黑馬【創業實驗室】案例:請你說最重要的價值,我現在是你客戶,你怎么抓我?

                                實驗室成員:我們針對中產階級女性做了一個重度垂直的社群,這個人群現在是非常焦慮的,因為人到中年,處在健康、婚姻、世界走下坡路的階段。但這群人是很有消費力的。我們希望從十萬人里篩選出一萬人,重度服務她們,如果每個人在我們平臺上消費一到十萬,我們就有了“十個億的小目標”。我們從服飾口切入,延伸到生活消費和家庭消費,線上有APP、公眾號、會所、活動等。

                                夏華:在我看來,“聚焦”對女性創業者來說是最重要的。緊接著你帶給了客戶什么?

                                實驗室成員:我們的產品是服務。

                                夏華:但服務是有內容的,為中產女主服務,定個小目標,十個億,大家就蒙了,你服務什么?是服務她的情感還是服務她的容貌?你不可能全都服務。

                                實驗室成員:從服飾切入的一個私人造型顧問。會讓機器人進入家庭,有24小時和消費者接觸的點。

                                夏華:你就說為我干點什么,我就馬上告訴你,需不需要你。

                                實驗室成員:比如這個機器人進入你的家庭之后,可能早上會叫你起床。

                                夏華:我更希望我的愛人叫我起床,還可以設一個鬧鐘。

                                實驗室成員:這只是我們的一個工具,我們的真正服務就是私人顧問。

                                夏華:我就是請你說你最重要的,F在我就是你的客戶,你用什么來抓住我?

                                實驗室成員:比如說你很忙碌,中午還有個拍攝,我們根據你的身材特點,幫你選好了十套衣服,你自己試了之后,留下了兩套;我們還給你準備飾品,如果你需要美容,午休時間我們的私人造型顧問就到你辦公室做美容、造型,有一千個顧問。

                                夏華:我肯定不相信有一千個造型顧問,而且中午我肯定不在辦公室躺下做美容。任何一個產品塑造絕不能憑自己的想象。這個世界最高的成本就是人的判斷。你說你有一千個造型師,除非你現在已經有了,否則你現在手頭上的一千個根本不是專業為你服務的。你一定要做你擅長或可能的服務,第一個起床這件事我否定了。你上去應該說你的商業模式是全免費的。

                                實驗室成員:在我們平臺消費了兩到十萬,會有不同層次的免費。

                                夏華:免費和消費是兩回事,消費能夠帶來贈送,但還是要先消費。你先給我一個消費的理由?

                                實驗室成員:所有服裝都是市場上知名的成熟品牌。

                                夏華:你必須解決一個核心痛點,才能帶來其它的可能性。買衣服是核心痛點嗎?我認為在你這兒買衣服不是一個核心痛點。

                                實驗室成員:我們服務的是一群困難戶。

                                夏華:那就不是中產女主了,而是中產女主里面的困難戶。

                                實驗室成員:中產女主這個定位不高,普通大眾真的不知道該怎么選擇。

                                夏華:一萬人要做十個億的單,這肯定不是要做普通大眾。

                                實驗室成員:職場經理人的級別,一年買兩三萬的衣服是很正常的。

                                夏華:她是誰?

                                實驗室成員:這些人可能是中小企業主,可能是企業高管,但她們可能跟時尚業不怎么搭邊。

                                夏華:你實際的客戶都有誰?

                                實驗室成員:有幾百人,身邊的朋友。

                                夏華:第二,她為什么存一萬塊錢到你這兒?

                                實驗室成員:她在市場買VIP品牌會打折,在我們這兒買也會有折扣,以后的服務可能會變成收費,根據消費的額度不同會收費。

                                成員二:女性都是一樣的,你們喜歡八卦,逛街、購物是社交活動很重要的銜接,如果你這個產品減少了社交部分……

                                實驗室成員:我們和很多品牌是打通的。

                                成員二:贈送一個機器人是無關緊要的。

                                實驗室成員:機器人只是我們切入市場的“小尖刀”,機器人價值八萬,我預存兩萬,就可以把機器人帶回家,一年的免費使用。機器人算作我們的固定資產,是我買的,然后用這個形式,快速地把會員拉過來。

                                夏華:是品牌送還是你送?

                                實驗室成員:品牌送。我從2B獲客。比如說八千開銷,有我的成本就夠了。我們希望布局中產家庭,機器人進入家庭是我們的第一目標。第二步我要運營,機器人進入家庭之后,我有大把機會運營這群人了。

                                夏華:(對所有學員)客戶本質上不是她的。

                                成員三:在機器人那兒直接可以買東西,機器人跟用戶產生社交行為。我們是封閉平臺,只選擇一百個品牌合作,這些品牌是互相不競爭的。

                                夏華:你等于用一種方式制造了一個銷售平臺。機器人短期可以干,甚至會進入免費時代,她不一定需要你這個平臺了。但有兩個難點,一、獲客是個難點;二、獲客以后的成交。

                                商業模式要成立,你在獲客上就要自帶引力。你用機器人做切口,其實吸引力并不強。所以最大的難度,你獲客不是自帶引力,而是通過很多因素去獲客;第二,獲客以后,你再運營的難度其實很大。我們獲客都沒你那么復雜。這兩個點是你必須要想好的,它要真實存在。

                                我一直說,創業者在這個階段一定不能活在自己的想象里,一定要真的去試,有多少人愿意留在你這個平臺上?你到底解決了他什么痛點,什么核心價值。

                                [本文作者夏華,整理吳丹,i黑馬原創

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